厂租合作 装备世界
作者：屈延凯
|
厂租合作 装备世界 |
作者：屈延凯 |
中国将成为世界制造业中心，已经成为全球经济发展的必然趋势，我国大型设备制造企业集团开始强烈认识到这一趋势带来的机遇和挑战。“租赁装备世界”，这一为工业发达国家认同的发展趋势，我国的设备制造集团却远远没有认识到这一点。随着越来越多的国外设备制造商进入中国，国内的设备制造商不，仅面临外国同行设备研发制造技术先进的严重挑战，还将面临外国同行的以租赁融资为核心的现代营销体制的严重挑战。
在工业发达国家，银行机构、投资机构、流通机构、信用环境都比较完善，企业的传统筹资渠道十分畅通，但设备租赁的交易额仍让占全部设备流通额的15％—33％。特别是飞机、轮船、车辆等交通工具、通讯、IT、办公设备、工程机械、医疗设备等设备的租赁比例更高达60％以上。很多设备制造商都成立了专业化的租赁公司，有的是金融机构性质的，有的是非金融机构性质的。租赁业发展到如此程度，其原因，绝不是租赁具有融资功能的一个理由所能解释的。实践告诉我们，现代租赁业务是一个融资产品，更是一个设备营销和资产经营的机制。
对比和借鉴国外跨国公司的成功经验，我国设备制造集团企业，对租赁概念的认识较之外国同行的差的实在太远。“租赁是高利贷，不利于销售”，“租赁融资是客户自己的事情”，“为客户提供融资服务是银行和租赁公司的事”，“制造商、销售商、租赁公司和银行、二手市场，各挣各的钱，制造商搞租赁是不务正业。”等等错误看法不胜枚举。更令人担忧的是，有些设备制造企业尽管认识到租赁对企业自身发展和设备销售的重要性，成立了租赁公司，但是，由于没有明确的法规，开展融资租赁的合法资质的问题长期困扰着国内的内资租赁公司，特别是一些制造商成立的租赁公司。在这种形势下，如果国外制造商携带先进的设备制造能力和有实力强大的金融服务功能的营销体系进入中国市场，无疑会在中国设备租赁市场上演一出跑马圈地的运动。不久前，一家专门为国外跨国公司做租赁营销的外商投资的租赁公司总经理在媒体采访时，毫不掩饰地宣称，“环视神州无对手，有一种孤独求败之感觉。”
面对外国制造商现代营销体系的挑战，我国设备制造企业应如何与租赁公司合作，如何利用租赁的营销和经营机制，首先应从经营理念上来一个根本的转变。对厂租合作，厂商租赁的运作机制为设备制造集团带来的好处有一个全面的认识。
（一）设备租赁融资，促进技术进步。
设备制造商的固定资产投入大，随着激烈的市场竞争，制造企业的设备更新改造任务比较繁重。产业中的并购整合也经常发生。企业除靠自身滚动发展积累资金、增资扩股吸收新的投资和信贷、发债等办法融资外，设备租赁是重要的融资方式。
租赁融资可以减轻企业购置设备时一次性巨额现金支付的压力，不花和少花现金就可以取得设备的使用权，用设备改造后企业未来的综合效益偿还租金。如果采用经营租赁方式还可以达到表外融资，不改变负债比例，保有银行信贷额度，租金直接进成本的目的，使企业保持一个合理的财务结构。
租赁融资在获取税收好处，避免设备陈旧风险，改善企业现金流的功能也十分明显。融资租赁可以在租期内提取折旧（最短为三年）。对更新比较快设备，如IT设备、运输车辆和使用强度大的设备，采用租赁方式可以通过加大税前扣除、缩短折旧期限的方式，在获取税收好处的同时，避免因设备陈旧带来的账面损失。大大减少设备购置、使用过程中自有资金的实际流出额。对设备实际使用年限长于会计规定的设备年限，可以通过调整租金支付和合同续租的方式，使每年的租金支付或折旧提取低于正常折旧，降低生产经营成本，提高税前赢利。
企业通过专业化的租赁公司承租附有维修服务协议的专用设备，不仅可以得到方便迅速的服务，还可以利用了专业租赁公司的经营规模与专业优势，降低自己对设备进行维修保养、升级换代的物资、时间、人力的支持成本。
制造企业还可利用售后回租的业务方式，将资产变现，解决企业的流动资金。改善企业当期的现金流。如果售后回租是一种经营租赁，还会大大改变企业的负债比例。制造企业在进行产业整合、并购的过程中，也可以利用现有资产做售后回租业务，募集并购的自有资金，再利用自有资金获得贷款支持，发挥其财务杠杆作用。
（二）巧用器材租赁，实现规模采购。
每个大的设备制造企业，特别是通用的大批量生产的设备，如IT、汽车、工程机械等，大量的配件器材要靠专业配套企业生产。根据市场定单或预测实现规模采购是降低生产成本的重要因素。特别是市场价格波动利害的零部件更是如此。而要大批量采购又会占压大量的流动资金，加大企业的负债，影响设备的研发和制造。
制造企业可以对可以单独销售的部件器材采用租赁方方式批量购置后，保管在仓库里，企业按生产进度还租赎单、提货。有些国家和地区又称为仓储租赁。实际上企业利用了租赁公司的负债资源，解决了采购所需的流动资金，企业负担了购置金额仓储期内的保管和租金费用。制造厂商可以用自己的订单质押、资产抵押或信用担保的方式取得租赁公司的租赁融资的支持。
（三）终端服务定价，扩大直接销售。
在计划经济的体制下，国家是企业大老板，生产、流通各环节的价格是由政府部门统一制定。设备制造商不过是一个生产车间。设备定价的原则是生产成本加利润，基本属于生产成本为主导的定价理论。设备价格随着流通链条的延伸逐步递增。在市场化的体制下，制造商要独立面对市场，进行设备销售。设备定价逐步过渡为市场批量销售为主导的定价理论。生产成本和利润处于一定程度的倒推核定。制造企业往往不管流通中的零售价，设备随销售环节和服务内容增多，销售价格递增或另收服务费。这种以市场销售为主导的定价方式，使制造企业往往以价格作为主要的竞争手段。
在工业发达国家的设备制造商，实际上已经实行一种直接面对最终消费者，包含有实行个性化和差异化服务价格的以服务为主导的定价理论。设备商直接控制零售价的制定，价格中包含了维修服务和融资服务的全部费用和利润，甚至根据客户的特殊需求做个性报价。在设备销售中，实行的是从终端销售价，在销售环节中递减方式定价。每个环节都可以根据客户的不同需求，不同的支付方式，给予不同的销售折扣。我国进口国外设备时，外国厂方报价实际都含有付款方式的融资成本。现金购买、延期付款、分期付款的销售折扣不同，现金购买折扣最大。外国的汽车厂商的零售价和可能就包含了一定期限的融资服务的成本。如果外国厂商的汽车租赁公司开展汽车金融服务，实行0利率，你不应感到不可理解。相反，你若现金购买，供应商不给折扣，你应该奇怪。
制造商采用终端服务定价的原则，可以不是简单的去打价格战。由于价格里包含了各种各样的服务，企业要用差异化、个性化服务，赢得市场。而现金购买的折扣策略，会大大促进客户现金购买的直接销售，特别是对个人消费为目的的设备。如汽车、游艇等。相反，租赁服务将可以满足公司客户的不同需求。
在传统的销售定价模式下，商家“控制客户资源，低买高卖，饿死厂方、肥了商家”，或是“商家丢了客户，低价抛售，打乱市场，毁了厂家”的事情屡屡发生。制造商控制零售服务定价，是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证，是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心。是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键实质所在。
（四）满足客户需求，增加营业利润。
越来越多的客户需要融资服务。设备制造商为了避免生产积压，往往采取按订单生产或收取高额定金。这种做法无疑会失去很多客户和定单。为了保住和扩大市场，企业不得已采取分期付款销售，不仅加大了回款风险，更重要的是在销售环节占压了大量资金，影响了企业的正常研发和生产。在银行的支持下，企业又开始做卖方或买方信贷，但是这种方式，又受到企业和客户自身负债能力的限制。
更重要的是，“所有并不重要，使用创造价值”开始为企业家所认识。很多客户，特别是从事服务运营的企业，如：交通运输、电讯、供水、供电、供气、供油、建筑施工、金融服务等行业，通过购买取得设备的所有权对这些企业并不重要。取得设备使用权，并且有一个与现金收入相匹配的支出对他们更重要。对更新太快的IT设备，避免资产损失、又专业便捷的服务对企业更为经济。均衡税负的还款方式也是企业为了可持续发展，进行购置融资决策的重要考虑因素。所有这些，都会导致越来越多的大型、优质、上市企业希望设备租赁。如何为希望租赁的客户提供租赁服务，满足客户的租赁需求将成为很多制造企业能否扩大市场规模，快速发展的关键。
面对客户需求的变化，制造企业一定不可满足于眼前的销售模式和销售业绩，一定要看到国外同行的销售模式的变化，要看到我国企业潜在的租赁需求。千万不要把巨大的租赁市场拱手让给外国人。国家商务部应尽快明确内资的非金融机构租赁公司从事融资租赁的经营资质和市场准入门槛问题。支持和鼓励设备制造厂商构建租赁营销体系。
制造商如果通过自己控股或与租赁公司形成战略合作，在为客户提供租赁服务时，采用终端服务定价，厂商通过租赁公司为客户提供了融资服务，不仅可以直接从租赁公司获得设备销售款，同时可以分享流通环节的利润，增加营业利润。制造商为租赁公司带来了客户和专业化的服务。厂方还可以利用自身的制造维修的优势，采取租赁设备余值回购的方式，为租赁公司的资金筹措提供担保，为租赁设备建立退出机制，大大提高租赁公司的融资能力，大大减少租赁公司的经营风险。由于租赁营销扩大的市场拥有量，又会带动配件、维修、培训的经营业务和利润的增长。
（五）化解销售风险，扩大资产规模
制造厂商在传统的销售模式中，制造商实际上就是在为设备使用商做嫁衣裳。是一种春种秋收的农业经营模式。企业通过对自身的资产的消耗，制成设备，再通过销售收入的实现补偿资产损耗并获取利润，实现自身资产的增值。这种资产增值过程，对大多数设备制造商来讲是一种缓慢的，充满市场竞争风险的过程。假定每年税后利润20％左右，经过5年资产才会增加1倍。
如果制造商构建了自己的租赁营销体系，对制造出来的设备通过自己控股的租赁公司开展专业化的经营租赁，或是将设备采取委托租赁的方式开展经营租赁，厂家实际上是通过租赁方式化解了销售风险，扩大了销售规模。厂家的销售风险转换为租赁公司回收租金的信用风险。由于租赁公司拥有租赁物的所有权，制造商又有租赁资产再生和处置的能力和优势，客户信用风险可能给租赁公司带来的风险会被大大锁定。
特别值得制造商重视的是，在经营租赁业务中，按照会计准则的规定，租赁资产记出租人和委托人的资产。设备卖出去，是给买家增加资产。设备租出去，承租人用资产交租金，出租人增固定资产，收取租金。制造商卖不出去的设备，是积压库存，提取的是资产价值准备。通过租赁公司租出去的设备，是有效的经营资产，提取的是正常折旧。
很显然，制造商通过自己的租赁公司，或委托其他租赁公司从事经营租赁业务，租赁物的资产额，就是制造商的资产规模增加额，如租期3年，滚动经营，3年后，账面设备资产加上20％的销售利润以及租赁利润，资产规模就会扩张3倍以上。在租赁营销体系中，制造商不完全是为他人做嫁衣裳，而是为自己提供经营资产。有效经营资产规模的扩大，势必促进企业的融资能力和经营实力的增强。
（六）控制二手市场，资产利润再生
国外制造厂商把租赁营销体系作为自己控制自己生产的设备的二手市场的有效手段。制造通过控制和掌握二手市场的经营及价格制定，来维护自己设备的市场秩序，了解市场需求，掌握新产品的研发进度、定价尺度、推出时机。二手市场价格低，一手货的销售肯定开始疲软，要加快新品的研发和制造。二手价格合理，说明一手货还有市场空间，二手市场抢手，一手货肯定热销。
我国制造商也应充分利用自己的制造维修、配件供应和技术人员的优势，对回购销售或退租的设备进行再制造或回收利用。对经过再制造达到使用标准的，可以再通过租赁公司，投入到二手设备销售或租赁市场，满足不同需求的客户。租赁营销体系对二手设备的租赁经营和销售可以成为制造企业新的利润增长点。
（七）统一提取折旧，均衡应税资源
很多设备制造集团企业，都清楚地认识到资金的集中调度使用的重要性，成立了财务公司，提高了资金资源的配置和使用效率。但如何对集团所属企业如何进行设备的统一管理，却无良策。
制造企业集团如果设立了一个自己控股的租赁公司，或与一家租赁公司建立稳定的战略合作关系，租赁营销体系不仅可以增加营业利润，扩大市场销售。经营租赁还可以成为集团进行设备管理的经营机制，租赁公司就是这种机制的运作平台。
集团就可以将所属企业适合租赁的设备统统剥离给自己的租赁公司，或委托给合作的租赁公司，再采取经营租赁的方式由租赁公司承租给所属企业，集团出具履约担保。所有租赁资产统统记租赁公司或集团的固定资产，增强企业的抵押融资能力。设备统一提取折旧，有利于合并纳税时，统一做纳税扣除，最大限度的消化应税额。集团企业还可以通过调整租金，均衡所属公司的利润水平，促进各所属核心企业均衡发展。集团采取信用担保杠杆和资产抵押，提高和利用了租赁公司的负债资源，设备使用企业可以大大降低资产负债比例，简化财务管理，有利于对企业经营效果的考核，企业不能通过多提或少提折旧，虚增成本或利润。
（八）设备租赁调配，减少重复购置
制造企业有了租赁营销体系，也就有了集团内部的设备进行租赁配置的经营机制。目前一些大型企业企业集团都有自己的设备租赁中心。其主要功能就是对通用设备、单位使用率不高，但必不可少的专业设备，如运输车辆、检测设备、办公设备、通讯设备等等，采取集中采购，降低采购成本，采用出租服务，统一调度使用，减少集团内设备的重复购置。企业还可以采用委托租赁的方式将设备闲置对外租赁销售或出租服务，将闲置资产变现，增加营业外收入。
制造企业集团应当提高对租赁融资和租赁机制的认识，提升现有的租赁中心的功能作用。也可以此为基础与现有的销售体系组合成为集团的租赁经营的运作平台。对外开展租赁营销，对内运用租赁经营机制，加强设备的管理和经营。也可以利用这个平台，发挥自己的客户及专业优势，与有融资能力的金融租赁公司、外商投资租赁公司进行委托租赁或转租赁的业务合作。充分利用这些机构的负债资源。
综上所述，租赁融资不仅仅是一个融资渠道、销售手段。对制造企业集团来说，租赁经营体系还是一种资产经营机制和资产管理机制。只要我们的企业家、政府部门认识到这一点，尽快建立租赁机制，我国的制造业集团就可以应对外国同行的挑战，就可以迅速把资产做大，把销售做大，把企业实力做大。跻身世界500强的目标可以大大提前。开革开放以来，欧美的飞机制造商利用租赁装备了我国的航空业。总有一天，中国制造的汽车、轮船、电讯、医疗、ＩＴ、工程机械、电力等设备也会通过租赁方式装备世界。
正可谓：
昔为他人做嫁衣，死拼价格苦兮兮。
今由自己来经营，产业延伸创奇迹。
研发制造大发展，租赁营销是先锋。
资产管理专业化，服务世界立新功。
屈延凯
2003年5月23日