用租赁的机制建立企业现代营销体系

作者:沙泉

    由于工业化进程不断加快,中国的95%以上的产品都处于供大于求的状态,企业销售难的问题越来越突出,竞争越来越残酷,利润越来越薄。传统的销售模式路越走越窄。如何走出这个瓶颈,一直困惑着中国的设备制造企业。

    国际上,随着服务贸易的崛起,现代营销理念的建立,企业开始从多种角度拓宽销售方式和增加服务品种,寻求新的利润增长点。那么他们到底是怎样运作的,这种运作模式给企业带来那些好处,我们从一家在中国做IT产品的跨国公司的经营模式上分析一下他们的营销方式,从中可以知道这里面都有什么样的好处。

    这家跨国公司在中国销售他们的产品时,他们不仅使用传统的销售系统,还扩充了许多新的销售手段和融资工具。采用的方式是:直接销售、租赁、融资租赁、二手销售等方式。这是一个营销链,使在产品的整个生命周期针对不同的客户,不同需求的消费群采取不同的营销方式,同时在每种交易模式中始终不断提供产品服务。这种服务是一种全方位的,既包括产品的维修保养,翻新改造,又包括金融服务。在中国既有他们的生产基地,又有销售网点和维修中心,还有他们自己的租赁公司。给客户提供的是整体解决方案。

    直接销售

    直接销售是传统的成熟贸易方式,并以形成规模,这个市场是不能轻易放弃的。但是目前的竞争不仅限于产品本身的推销,还附带着产品的跟踪服务。这些都为后面的营销方式奠定良好的基础。跨国公司不仅提供产品硬件的服务,还包括软件的服务。并建立了客户档案和设备履历。企业的增值利润来源主要靠软件和服务,这就是在当今知识经济下的服务贸易强劲发展的一个原因。这种营销模式很容易模仿,因此竞争到一定程度时,拼服务的空间也会越来越小。

    租赁

    对于一些IT产品的使用者他们可能因为资金不足,没能力购买;可能对新产品的性能不了解,只想试用;可能因为财务处理问题,不想拥有产品的产权;可能因为IT产品技术更新太快,总想使用最先进的设备;也可能是突发事件的需求,临时使用。为了满足这部分用户的需求,跨国公司开展了短期租借的业务,一方面满足市场需求,抓住设备的服务市场,另一方面对新产品也可以通过租赁的手段调查市场反映。

    融资租赁

    有一些用户想用IT企业的产品,但因资金不足,还无力购买;一些用户既想租赁设备,又想最终拥有设备的所有权;还有一些企业想通过租赁的方式减少负债,把租金全部摊入成本,消化过高的利润。跨国公司自己的租赁公司完全可以解决企业融资、资产管理、理财的需求。

    不管那种租赁方式,都促进了IT企业的产品销售,扩大了市场份额,保留了用户资源,增加了服务收费。

    二手销售

    尽管中国的二手市场不成熟,但是跨国公司依靠客户资源和设备的档案,科学地给二手产品定立合理的价位,建立了自己规范的二手销售体系,解决了梯级消费市场市场不同层次的需求。对于租赁淘汰或退出的产品,有一个良好的退出机制。甚至还可以将二手设备进行再租赁,继续发挥起功能。

    当产品进入衰亡期,还可以通过再生资源系统对产品做最终的销售,发挥残值的余热。由此可见,建立一个完整的现代营销体系,采用多种营销方式销售自己的产品,占领更多的市场份额是多么必要的。可惜目前中国的企业很少有人能看到这点,运用这套体系保持企业的持续发展活力。如果再不努力追赶,还是在沉睡中,我们拿什么和国际企业竞争呢?

    目前租赁的准入门槛比较低,融资租赁的门槛比较高,制约了国内企业的发展。国家正在制定《融资租赁法》相信这个法律出台后,依靠后发优势,中国的企业会在短暂的时间内迅速发展起来。