编者按：融资租赁需要有资金退出和物权退出机制，才能很好地发展。中国因为资金市场和二手市场都不健全，所以很难健康发展。目前唯有厂商可以控制二手市场，因此有资金实力的厂商都在积极地开展融资租赁业务。从近期有一批世界500强的厂商涌入中国融资租赁行业，足以说明这个问题。但厂商怎样进入这个领域，并不是所有人都明白，因此更多的厂商还处于观望或沉睡之中。希望本篇文章能给他们有所启迪，将产品和资金市场有机地融合在一起，用金融的手段促进销售，增加市场份额，同时也解决社会资金充裕和投资资金不足的矛盾。在自己收益的情况下为社会作出贡献。

——现代租赁网 沙泉

    融资租赁是在设备分期付款和赊销的基础上，通过租赁运作模式利用设备所有权和使用权相分离的特征，解决厂商设备销售中的信用瓶颈问题的内在需求产生的，因此得到厂商的全面支持而发展顺畅。但在中国融资租赁是作为政府引进先进设备的工具由政策外力推动产生的，并没有得到设备厂商的广泛支持和认可。在一定程度上，厂商观念不正确加大了融资租赁的风险和融资租赁的融资难度，成为中国融资租赁发展的最大障碍。

    目前在中国适合作为融资租赁业务对象的设备厂商根据其行业特点、行业地位的不同对于融资租赁销售主要有以下两种错误认识：
一种观念自视甚高，认为是我厂商给融资租赁企业提供了饭碗。持这种观念的主要是一些行业主流品牌厂商，他们在行业有很高知名度和市场占有率。挟自己的专业优势，它们没有把融资租赁看作为自身提供销售金融服务的平等的合作伙伴，而是撇开出租人同承租人谈好条件后，居高临下地让出租人出钱“买单”。厂商窃以为：客户是我厂商给你找的，业务是我厂商给你洽谈的，赚钱的机会更是我厂商给你提供的，你出租人只有感激涕零、唯命是从的份儿。全然不论出租人要真金白银拿钱出来才能完成厂商生产的设备从商品向货币跳跃，也不管出租人的资金成本和承担的租赁风险。有关厂商应当承担的协助回收设备处置、按设备保值曲线回收责任，甚至是连通过停止违约客户的维修和配件供应等协助出租人控制的责任一概置之脑后，不做出适当的承诺。

    持这种观念的厂商，往往并不是没有融资租赁的知识，它们有关融资租赁的理论和实践甚至领先于中国的融资租赁企业。在其他国家和地区开展融资租赁业务时，它们也要按照一般的融资租赁商业规则承担应有的责任和义务。而在中国，常规的融资租赁品种只有印刷、医疗、IT设备等少数几个品种，主要厂商也就屈指可数的那么几个，融资租赁公司无论从资金实力和业务量都相对弱小，而且是租赁公司追着赶着厂商要提供融资租赁服务，自然在同设备厂商的利益角逐中处于弱势地位，设备厂商也愈发托大，只谈权利不谈义务。

    厂商这种观念是不利于企业业务拓展的短视看法。虽然短时看设备厂商无风险实现了销售收入，但考虑到中国融资租赁公司的业务资金主要是靠从外部筹集，在设备二手市场不健全的情况下厂商规避其应承担的责任就意味着租赁资金少了一份保障、多了一份风险，这样如何保证租赁资金的安全性、流动性、盈利性？！这增加了融资租赁寻找资金来源的难度。没有畅通的融资租赁资金来源，就没有持续、稳定的融资租赁的销售服务，最终影响的还是设备厂商的销售业绩。

    另外一种观点是对融资租赁采取排斥和抵触的看法，其根源就是对不了解的事物本能地予以抵制。持这种观念的基本是一些本土的设备厂商。对融资租赁的无知导致对融资租赁应用于销售的无所谓。它们宁愿用赊销、铺底销售等风险较大的方式解决自身的销售问题。也有部分厂商对融资租赁有心尝试却无从下手，更愿意采用抑制设备销售的传统出租方式而不是促进销售的融资租赁方式。

    这种观念禁锢了设备厂商的手脚，是它们失去了提高销售收入、进一步拓展市场的“利器”，失去了占领市场、壮大自身的机会。

    赊销、铺底销售、分期付款等商业信用销售形式，会有难以预测和控制的坏帐损失。而融资租赁方式厂商只要承诺协助出租人控制和化解租赁风险，就可以收到大多数销售收入，剩余部分在租赁顺利结束时得以安全回收，在出现欠租且强制收回租赁设备、兑现承诺时其损失基本是有限的，并可以通过设备再销售或设备翻新减少损失甚至增加利润。

    与本土企业的短视形成鲜明对比，跨国公司的眼光则较为长远。以出租柴油发电机著称的英国亚力克国际电力租赁公司，一年半前在上海设立了分支机构。公司市场总监朱利安•福特坦言，“中国租赁市场的巨大潜力和商机，是不容忽视的。我们开拓中国市场，着眼于中长期的发展目标。”通用电器副总裁瑞克•沃尔夫特也说 “通用电器的下一个战略目标，就是中国市场。”

    有实力的厂商创办自己的融资租赁公司既能更好地在控制风险的前提下服务设备销售，又在经济利益上获取产品销售利润和融资服务利润等多方面利益。正是因为洞察其中的商机，国外的厂商纷纷在中国“圈马占地”，申请创办厂商背景的外商投资融资租赁公司。

    没有厂商的介入，没有厂商融资租赁公司的发展，内资租赁业和国内厂商将难以面对国外同行的挑战。

    厂商对待融资租赁的正确观念应是积极的接受，并把它纳入自身的营销体系。即厂商在国内销售他们的产品时，不仅使用传统的销售系统，还扩充了许多新的销售手段和融资工具。主要的方式是：直接销售（包括赊销、分期付款）、间接销售（包括代理商销售、经销商销售）、融资租赁销售、出租服务、二手销售等方式。这是一个营销链，使在设备的整个生命周期针对不同的客户，不同需求的消费群采取不同的营销方式，同时在每种交易模式中始终不断提供产品服务。这种服务是一种全方位的，既包括产品的维修保养，翻新改造，也可能包括金融服务，给客户提供的是整体解决方案。无论客户购买设备资金是否充裕、使用周期长短不限，总能找到最适合自己的方案。

    当然，目前大多数厂商单纯依靠自身实力，还不足以成立自己的融资租赁公司，这就要同专业的租赁公司建立相对紧密地合作关系，巧借外力，通过融资租赁销售满足特定客户的设备需求。但为了取得融资租赁公司的金融服务，厂商在风险控制方面必须给予必要的支持、在利益上作出足够的让步。

    在融资租赁成熟的国家，虽然设备的二手市场相对较为发达，但厂商仍要在合作融资租赁公司设立“风险池”，作为厂商协助控制租赁风险和弥补承租人违约可能给出租人带来的损失的承诺保证金。该“风险池”的资金一般为厂商通过融资租赁实现销售的设备总价款的一定百分比。这一比例随着厂商各项承诺的执行效果予以调整，但总体思路就是通过经济手段强迫和鼓励厂商承担对自身产品的融资租赁业务应尽的责任。

    我国生产设备的二手市场基本没有形成，融资租赁业务的风险远较成熟国家大。厂商更有义务为融资租赁提供切实的支持。一些有长远战略眼光的厂商，积极构建二手设备翻新体系，让它们处置设备正是求之不得的好事，不但没有损失，还能创造高额的翻新利润。厂商有翻新体系作后盾，乐于承担责任。融资租赁公司有厂商协助控制和承担风险，才能保证租赁资金的安全，才有可能吸引源源不断的资金为厂商提供设备销售的融资租赁金融服务。这种良性互动是厂商和融资租赁企业的双赢，也是融资租赁行业和设备制造业的双赢。

    有远见的厂商、实实在在的厂商支持，中国的融资租赁企业才能得到社会资金的信任和支持，中国的融资租赁业才能真正有发展壮大。